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思考 | 企业间的竞争就是拼变动成本

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在企业,尤其是制造企业里,成本如果是100元,通常有80%~85%的成本是变动成本。变动成本是由谁来规定的?


我们生产一瓶水,选择用哪一种盖子、哪一种材料的瓶子以及哪一种防伪标签材料,这些都是研发和设计部门所决定的。


因此在大多数情况下,一家企业里的变动成本都是由研发和设计部门规定的。如果用了不该用的材料,用了不必要的工艺,用了不该用的规格,用了不该用的设备,这些都会直接抬高变动成本。变动成本一旦被抬高,边际利润率就会下降,就直接影响到企业产品的竞争优势。我们来看一个案例。


1案例:竞争就是拼变动成本

有两家公司都是生产手机的,销售价格都一样,1500元(见表)。道康公司的销售量是6万台,九林公司的销售量是2万台。九林公司的单位变动成本是600元,道康公司的单位变动成本是750元。这两家公司都盈利,道康公司赚4,260万元,九林公司赚1,380万元。


但是它们的同质化竞争非常大。同一个行业、同一个档次的产品、同一个客户群、相同的价格。九林公司和道康公司盈利对比如表所示。

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九林公司和道康公司盈利对比表


没有竞争就没有社会的进步。竞争就是拼价格,拼价格就是拼成本。


我们来看一看,这两家公司哪一家具有成本优势?哪一家可以率先降低价格呢?道康公司的单位成本是790元,九林公司的单位成本是810元。现在问你,哪一家公司可以率先降价?


咱们来试一试,如果道康公司的手机售价由1,500元降到800元,一台手机就净减少利润700元。也就是说,它销售6万台手机就净减少利润4,200万元,但还继续盈利60万元。那么九林公司如果继续卖1,500元,它的市场就会丢失,九林公司的客户就会转向道康公司。


所以九林公司只能跟着降到800元。这样一来,销售2万台手机的九林公司就亏损20万元。所以,道康公司率先降价确实对九林公司有很大的影响,如表所示。

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九林公司和道康公司盈利对比表

如果九林公司不是跟着降到800元,而是降到700元,会怎么样?


2竞争力源于变动成本的优势

那九林公司是自寻死路?真的是这样吗?


九林公司把价格降到700元,道康公司也跟着把价格降到700元,我们看一看两家公司的情况如何。道康公司赔540万元,九林公司赔220万元,如表所示。

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九林公司和道康公司盈利对比表

九林公司没有伤筋动骨,实际上是假亏损。为什么是假亏损?


它赔的实际上是固定成本。它的固定成本是420万元,表面上看它赔了220万元,实际上是赚了200万元,固定成本回收了200万元。即使固定成本一分钱都收不回,对九林公司也不是伤筋动骨的事。因为固定成本已经投出了,剩下的只是回收快慢的问题。回收得慢,亏损的时间就长。


这实际上不是真正的赔钱。所以说九林公司把价格定到700元,固定成本实际上是收得回来的。


为什么固定成本能收回来?


因为它有边际利润。有边际利润就不怕别人跟你竞争。有了边际利润,只要乘上一个大的数量,就可以赚钱。


道康公司赔了540万元,是真正的赔钱。它的固定成本240万元一分钱都没有收回来,直接成本又赔了300万元。


为什么它的直接成本赔了这么多?


因为它的单位变动成本是750元,等于卖一台手机就赔50元,并且是卖得越多赔得越多。赔到倒闭,它都没有挣钱的可能性。


所以,一般人会认为谁的成本低谁就有优势,实际上是不对的。管理会计师并不是只看成本这个指标,他看的是变动成本,谁的变动成本有优势,谁就有竞争力。

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